HABEMUS SOLUTION: LA VENTA REMOTA B2B

 

Por: Rubén Alfonzo Vender B2B de forma remota es una opción complementaria que la empresa tiene para atender a sus clientes directos de una manera efectiva dadas las condiciones actuales. El Contexto Actual A raíz de la pandemia iniciada en marzo de este año, los vendedores B2B están viviendo la imposibilidad o dificultad de su movilización hacia sus clientes directos que además requiere de un distanciamiento social para minimizar los chances de contagio con el Covid-19. A nivel global, la forma tradicional de vender B2B es la atención presencial, la venta transaccional, realizada manual o digitalmente, y el gran relacionamiento empático del vendedor con su cliente, relación que en muchos casos trasciende en el tiempo. Históricamente, antes del Covid-19, el 50-60% del tiempo de gestión de ventas del vendedor se perdía en el traslado hacia y entre los clientes, esperando a ser atendidos con la posibilidad que le digan que “no lo podrán atender”, “tiene que volver en otro momento porque el pago no estará listo” o simple y llanamente “la reunión ha sido cancelada”, etc. Lamentándolo mucho, en la gran mayoría de las empresas, antes de la llegada del Covid-19, no había y sigue sin haber la cultura del trabajo remoto ni de las ventas remotas. Sin embargo, hay herramientas digitales disponibles y de rápida implantación que permiten la venta remota B2B, especialmente para las PYME. La Venta Remota B2B  Por las razones anteriores, la venta remota B2B se presenta como una gran solución que permite corregir ineficiencias y que el vendedor realice su ruta diaria de ventas, atendiendo a sus clientes directos mediante las herramientas digitales que están disponibles actualmente, tales como: el teléfono celular para realizar llamadas o video llamadas que empatizan la comunicación a distancia, cara a cara. las plataformas Whatsapp, Messenger o Slack que permiten los mensajes de texto y voz, los videos, videochats, crear comunidades y el intercambio electrónico de documentos (los inventarios, el estado de su cuenta, las listas de precios, fotos, el pedido sugerido, orden de compra).  la plataforma de correo electrónico, intranet y extranet, para la transmisión electrónica de mensajes, documentos y videos. Las diversas plataformas para las videoconferencias. Ventajas de la Venta Remota B2B Permite la atención personalizada y directa del vendedor con su cliente, o con el comprador en el cliente. Aumenta la eficiencia del vendedor en su uso del tiempo disponible para vender: búsqueda y captación de nuevos clientes, desarrollo de nuevos canales de ventas y/o territorios, diseño de actividades para la generación de demanda o incremento de la rotación de los productos en los pisos de ventas, implementar planes de construcción de marcas. Nuevo perfil del vendedor B2B a distancia: más estratégico y menos transaccional. Incrementa el ROI de la gestión de ventas por: la reducción en los gastos de ventas (viáticos, gastos de representación, traslados, vehículos), el right-sizing (determinación del número óptimo de vendedores), el incremento en el número de clientes  a ser atendidos diariamente por vendedor, el crecimiento de la base del negocio (nuevos clientes, nuevos canales, nuevos mercados), etc. Contribuye a garantizar la salud de las personas del equipo de ventas al reducir su exposición a potenciales focos de contagio. Se puede realizar desde el hogar del vendedor; desde las oficinas de la empresa manteniendo la higiene, un ambiente de salud ambiental y el distanciamiento social requerido; tercerizada a un call center o mediante una plataforma para el comercio electrónico de auto-compra o venta asistida. Desventajas de la Venta Remota B2B La calidad del relacionamiento empático entre algunos vendedores y sus clientes pudiera no ser tan efectiva ya que hay clientes y vendedores que se sienten más empoderados con la forma tradicional de vender presencialmente. El vendedor no es atendido por el cliente a causa de un congestionamiento en las llamadas telefónicas que recibe, no es sólo el vendedor de la empresa que lo está llamando sino también otros vendedores, los cobradores y los despachadores, todas las exigencias de su tiempo por su negocio o su negación a atenderlo. El vendedor no puede concretar sus llamadas por fallas en los servicios de la telefonía, electricidad o Internet, del lado del vendedor o del cliente.  No todos los clientes pueden ser atendidos de manera remota por su localización o porque prefieren y exigen la atención presencial. Es importante tener un equipo de servicio y atención al cliente, en el campo, para atender las incidencias y la resolución de conflictos (devoluciones, auditorías, cobranzas por morosidad), realizar labores de inteligencia en el mercado, de negociación y supervisión de actividades promocionales, etc. El vendedor pudiera no hacer un uso efectivo de su tiempo de trabajo en modo remoto, no gustarle o no adaptarse. La venta remota B2B requiere un compromiso  del vendedor al 100% con los valores primordiales que cimientan la confianza depositada por la empresa en él/ella: disciplina, organización, transparencia, honestidad, integridad, enfoque.  En el modelo de ventas remotas B2B, el líder de ventas debe definir los KPIs, implantar o potenciar el uso de los sistemas CRM para monitorear y tener control sobre la gestión de ventas, de cada vendedor y de los equipos de ventas, apoyar y propiciar el logro de los resultados oportunamente y hacer seguimiento y coaching diario a los miembros de su equipo sin caer en el microgerenciamiento.  Para concluir, es responsabilidad de la empresa llevar adelante el cambio en la cultura de ventas B2B, del modelo de la venta tradicional presencial al modelo de la venta remota, y, a la vez, dotar a los vendedores remotos con los equipos, herramientas, planes de datos y capacitaciones que les permitan realizar la gestión de venta remota B2B efectivamente y evitar las improvisaciones. El Futuro  La venta remota B2B es el paso inicial hacia la transformación digital de la gestión de ventas B2B. Si piensas que esta publicación es de utilidad para alguien o varias personas, no dudes en compartirla. Lo único que te pido es que me copies al reenviarla para estar informado. Rubén Alfonzo Esta publicación es propiedad de Rubén Alfonzo. Sobre el Autor: Rubén Alfonzo es un Coach Certificado por la International Coaching Commmunity (2015), especializado en el cambio organizacionaly con gran experiencia en mercadeo y ventas (35 años). Algunos de las empresas que han contratado sus servicios de coaching a ejecutivos y equipos, mentoring a ejecutivos en Mercadeo y Ventas y su programa de capacitaciones a equipos comerciales son Empresas Clic, La Montserratina, Difresca, Plumrose Latinoamericana, Nestlé Venezuela, entre otras. Además, es conferencista y publica sus artículos sobre ventas, liderazgo y desarrollo profesional y personal, http://raciventas.blogspot.com/ . Se graduó como Ing. Químico en The Ohio State University (1980) y ha cursado estudios de maestría en Administración de Empresas en la Universidad de Carabobo y Universidad Metropolitana.Rubén Alfonzo ha ocupado cargos gerenciales y de dirección en Mercadeo y Ventas en Colgate-Palmolive, Cervecería Regional, McGraw-Hill, DPA VE Nestlé-Fonterra-Inlaca, EyeSee Inc.